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En internacionalización, la experiencia y conocimiento del mercado generan ventas y beneficios

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Porqué tener un plan B. Una experiencia real

Imagina el siguiente escenario: Acabas de cerrar un pedido con un cliente (y encima amigo) al que no le puedes fallar, para producir desde cero 2 millones de una pieza destinada a una promoción para una marca de tabaco importante americana , o la más importante que hay. Recibes la carta de crédito de tu cliente, y ya tienes entregado el adelanto a la fabrica con la que has cerrado el pedido Tienes cerrada la entrega con tu cliente en 60 días máximo, y a su vez el ha incluido una penalización en el contrato del 1% por día de demora, ya que el ,a su vez, tiene otras penalizaciones por parte de la tabacalera. Pasa 1 semana y empiezas a visitar a tu fabrica para ver como va la producción, ya que los moldes están listos y llevan 3 días de producción, para inspeccionar las primeras 20.000 piezas y compruebas que el color rojo se traspasa al blanco, algo que no puede pasar ya que te van a rechazar la mercancía. Lo que se esta fabricando está defectuoso. Hablas con el fabricante, te dice que no se puede arreglar y que el lo va a fabricar así, en otras palabras, te manda a tomar por…. ¿Qué haces? ¿te pones nervioso? ¿empiezas a cagarte en la madre que parió al chino? ¿qué solución le das? sabes que no puedes retrasarte en el embarque por el tema de penalizaciones y sabes que no puedes suministrar la mercancía con defectos, ya que no solo estas moralmente obligado a enviar la mercancía correctamente a tu amigo y cliente que ha confiado en... leer más

Porqué la India nunca sobrepasará a China

Siendo de origen indio y habiendo estado en china desde el 1997, me da bastante pena escribir este artículo, y se que habrá muchos que me la tendrán jurada después de leer este articulo, pero quiero empezar diciendo que espero equivocarme con mis comentarios siguientes. Llevo muchos años escuchando que ahora si, ahora la india es la alternativa a la gran China, pero siempre se queda en eso, en la eterna promesa, algo que me recuerda a Guti (Ex jugador del Real Madrid), un jugador tan talentoso, que enamoraba a todos cuando jugaba, que tenia todo a su favor, pero que, lamentablemente, sus decisiones incorrectas le llevaron a no ser ese numero 1 que se esperaba. Eso es lo que le pasa a la India, un cóctel de malas infraestructura, poco interés en la exportación, corrupción a todos los niveles y, sobre todo, una actitud de supremacía. Es verdad que con el nuevo primer ministro (un empresario de gran trayectoria) se huele que algo cambiará, pero una vez más, muy a mi pesar, no cambiará nada ya que no existe ni el espíritu, ni la necesidad de cambio; y recordemos que la necesidad es la madre de la invención e innovación. A modo de anécdota, recuerdo que cuando empecé en China en 1997, había una ciudad llamada Yiwu (en la cual tengo oficina), que no tenía puerto y, por tanto, los contenedores tenían que embarcarse desde el puerto más cercano, en Ningbo. En esos días, eran unas 4 horas de trayecto. Recuerdo haber visitado dicha ciudad de nuevo en el 2008 y ¿qué veo?, que el gobierno chino había... leer más

Cómo leer correctamente una carta de crédito

Es obvio que no hay forma mas segura de cobro o pago que una transferencia adelantada en la cuenta del banco antes de hacer cualquier envío a vuestro cliente. La siguiente forma de pago con mas garantías es la carta de crédito, también denominada en ingles con las siglas LC (Letter of Credit). Una LC no es mas y menos que un aval bancario. Y como todos los avales bancarios reúne unas ciertas condiciones las cuáles si uno cumple, se paga inmediatamente, y si se falla en alguna, la última palabra para pagar o no, la tiene quien gestiono la apertura de la LC. El funcionamiento para que lo entiendan los novatos en exportación y simplificándolo mucho sigue estos pasos cronológicamente: El cliente va al banco y le pide que gestionen un aval con ciertas condiciones El banco del cliente envía un mensaje telex al banco del proveedor El banco del proveedor avisa que ha llegado la LC y si quiere aceptarla El proveedor la acepta y empieza a fabricar El proveedor hace el embarque y envía todos los documentos de embarque a su banco bajo la referencia de la LC El banco del proveedor vía mensajería envía los originales al banco del cliente y este último la revisa y comprueba si está todo correcto; en ese caso tiene que pagar sí o sí El cliente va a su banco recoge los documentos y los envía a su agente de aduanas para el despacho. Lo primero que hay que hacer antes de aceptar o no la LC cuando te avisa el banco de que te han abierto una, es... leer más

Mentalidad y pasos para vender en la India

Este es un tema bastante complejo para la mentalidad occidental el comprender el razonamiento o la forma de vender en la India. Razón por la cual si eliminas los temas tecnológicos, la gran mayoría de importaciones en la India se hacen mediante intermediarios o importadores que visitan distintas ferias (que van a comprar, y recordemos que un comprador que viene a comprar no es lo mismo que un comprador al que se acude para vender). El resumen o conclusión de este artículo, incluso antes de empezar, es que no es fácil vender a la India. Hay una multitud de factores y ¨puzles¨ a entender, entre los que se encuentra que estás hablando con compradores que suelen valorar poco el plus del servicio. Donde un europeo está dispuesto (y contento) por pagar un 2% más por un servicio mejor y le acortas el tiempo/dolor de cabeza de posibles complicaciones, en la India ese pensamiento no existe. Entienden el servicio como algo que si está o no, no es importante; porqué pagar extra por algo que no valoran ya que piensan, “tengo a 2 millones de personas que me lo pueden hacer por una fracción de ese precio” Aparte hablamos de una sociedad que esta acostumbrada a que nadie le va a controlar o aún existiendo regulación, nadie se preocupa por ella. Por tanto, porqué vender algo mejor o de mayor valor si no se lo van a pagar. 4 elementos que cualquiera debe seguir si quiere incrementar las probabilidades de venta a la India: -Paciencia; la India por su complejidad de culturas, mentalidades, niveles sociales, y sobre todo burocracia, es... leer más

Técnicas de negociación. Una comparativa sobre chinos, indios, árabes y africanos

Cualquier negociador nato y/o experto sabe que aunque el ser humano tiene las mismas necesidades básicas, el énfasis que pones en cada necesidad varía dependiendo de la cultura de la persona con la que estes hablando. Es muy importante que tengáis en mente que cada sociedad, país, gente,… tienen culturas muy diferentes; normalmente condicionadas por las tradiciones, historia, ambiente de negocios, etc. Esto en si, se traduce en saber cuándo y en qué momento de la negociación “sacar y poner tus cartas sobre la mesa” Los europeos o americanos suelen ser pueblos donde la noción del tiempo es importante, es decir, que su máxima es “el tiempo es oro” y por tanto no les gustan los rodeos; suelen ser más directos e ir al grano. El precio es importante pero no lo es todo; por ello, hacer demasiado hincapie en solo el precio como arma de ventas no suele ser suficiente para cerrar un trato. Otros factores como la reputación, la imagen, las garantías, el servicio o la atención al cliente suelen formar parte de la fórmula total. Además les gusta que todo esté puesto por escrito y firmado para que no halla ningún fleco abierto. No es raro encontrarse con contratos largos con muchos puntos. En lo que se refiere a la gestiones con China e India, el famoso comico Russell Peters dió en el clavo cuando dijo que “el chino no puede vivir dando un descuento, sin embargo el indio no puede vivir sin obtener un chollo” La negociación con China y la India en muchos sentidos y por factores culturales/sociológicos/históricos similares (mucha población, grandes distancias, conservadores,... leer más

Lenguaje técnico internacional para novatos

He aquí un breve resumen del lenguaje técnico más común y que probablemente supondrá el 95% de cualquier operación de compra-venta que hagáis fuera de vuestras fronteras. Lo he dividido en varias secciones: transporte, pagos y documentación.   Transporte (Incoterms, transitarios y demás ) ¿INCO qué? Incoterms, en lenguaje común son los términos internacionales que maneja o comprende cualquier importador, exportador o persona involucrada en comercio internacional para referenciar el estado de la compra y venta de mercancías fuera de nuestras fronteras. Dicho de otra forma, si vamos a vender a portes pagados, portes debidos, con seguro, sin seguro, quién lo paga, cómo y donde se paga. Estos Incoterms, a su vez, determinan el grado de su responsabilidad legal de cada uno de los elementos y miembros de las operaciones .Todos estos temas deben ser negociados entre el exportador e importador. Cada Incoterms es referenciado por una abreviatura de tres letras y por lo general, están agrupados en las siguientes categorías: EXW (Ex works): Cuando el exportador da precio EXW significa que el precio es puesto en su fábrica/almacén. Es decir, que no incluye nada más, ni manipulación, ni envío, ni seguros, ni ningún gasto una vez que salga de su puerta. Lo que sería 100% a portes debidos. FCA (Franco transportista,) o FOB (A bordo del buque o avion): En este caso, el exportador se hace cargo de todos los gastos de transporte, despacho de aduana y entrega hasta el puerto de salida/embarque (sea aeropuerto, puerto maritimo, ferroviario, etc. ) Una vez que la mercancía está en el vehículo de transporte (avión, barco, camión,…) ya no es de... leer más

Comprar online a China con todas las garantías

Existen varios portales en China tales como alibaba.com, madeinchina.com, taobao.com, etc. Sin duda, el más grande de todos y reconocido mundialmente es alibaba.com En su definición más simple, comprar online es cómo cualquier otra compra/venta, lo que varía es que uno no está fisicamente frente a la otra parte y, por tanto, tiene que buscar otras formas o fórmulas para aumentar al máximo el porcentaje de éxito o en definitiva, comprar sin problemas. Normalmente, el error más grande que comete el comprador es creerse todo lo que cuenta la otra parte, la inocencia del ser humano piensa que la otra parte es tan sincera cómo el. En la mayoría de casos, esto es cierto, pero ¿cómo asegurarse que tu proveedor es real y que lo que te cuenta tiene lógica? Hay varias formulas para asegurarse de esto: Es fabricante o empresa de trading intermediaria: Hay un porcentaje alto de empresas intermediarias que estan online. El comprar a un trading no necesariamente implica que sea más caro o malo, ya que hay algunos tradings que por su volúmen de compra tienen mejores precios y condiciones; además, en algunos casos tienen sus estándares de inspección de calidad. Os recomiendo pedir fotos de la fábrica, preguntad si son trading o fabricante, que os envíen fotos de otros pedidos o que os den referencias de clientes en vuestro mercado a quién venden. Esto no supone que os cuenten toda la verdad, pero es un punto de partida para saber con quién estáis hablando (experiencia, tipo de cliente, etc). Pedidle que os envien fotos sin ningún texto o marca de agua para comprobar si las... leer más

Cómo hacer un contrato malo, malo, malo

Desde el punto de vista del empresario de una pyme es cierto que hay que ser realista y practico. ¿Un contrato? ¿Para qué? Si nunca iré a juicio Es verdad y es una realidad, una pyme no tiene ni los recursos ni la paciencia para meterse en pleitos, sobre todo a escala internacional donde uno puede multiplicar por 100 los gastos y tiempos del litigio, para que en la gran mayoría de los casos no conseguir nada. Esto le ocurrió a un cliente mio,que finalmente es amigo, el cuál hace unos años compró una partida de manoplas (guantes de cocina) para una conocida marca internacional, y el fabricante chino las fabricó en material acrílico en vez de algodón. El problema surge porque el acrílico es ignífugo. Después de 4 años de pleitos y 150.000 dolares en gastos de abogados, tuvo que desistir y llegar a un acuerdo para que le pagaran solo los gastos incurridos en abogados. Cómo resumen de toda la experiencia, una perdida de 400,000 dolares (valor de la mercancía ) además de los gastos locales ocasionados directos e indirectos (devolución de mercancias, penalizaciones por inclumplimiento, pérdida de reputación y confianza, etc). Hay 2 connotaciones o apreciaciones a tener en cuenta sobre los contratos: La firma del contrato lo tenéis que tomar como un “arma de negociacion”. Vosotros sabéis perfectamente que nunca iréis a juicio; sin embargo, el hecho de tener un contrato firmado con todos los puntos necesarios no solo os ayudará a demostrar el día de mañana , en caso de alguna incidencia, mostrarle al fabricante qué se había pedido (las palabras se las lleva... leer más

¿Qué prefieres lo más barato o lo más económico?

Es la respuesta que siempre doy a todos mis clientes que quieren negociar el importe de mi comisión. Es la objeción típica a la que se enfrenta cualquier comercial—Oye, que fulanito me está ofreciendo un 2% menos que tu—ó—¿Por qué no me bajas algo el precio?

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