Mentalidad y pasos para vender en la India

Mentalidad y pasos para vender en la India

Este es un tema bastante complejo para la mentalidad occidental el comprender el razonamiento o la forma de vender en la India. Razón por la cual si eliminas los temas tecnológicos, la gran mayoría de importaciones en la India se hacen mediante intermediarios o importadores que visitan distintas ferias (que van a comprar, y recordemos que un comprador que viene a comprar no es lo mismo que un comprador al que se acude para vender).

El resumen o conclusión de este artículo, incluso antes de empezar, es que no es fácil vender a la India.

Hay una multitud de factores y ¨puzles¨ a entender, entre los que se encuentra que estás hablando con compradores que suelen valorar poco el plus del servicio. Donde un europeo está dispuesto (y contento) por pagar un 2% más por un servicio mejor y le acortas el tiempo/dolor de cabeza de posibles complicaciones, en la India ese pensamiento no existe. Entienden el servicio como algo que si está o no, no es importante; porqué pagar extra por algo que no valoran ya que piensan, “tengo a 2 millones de personas que me lo pueden hacer por una fracción de ese precio”

Aparte hablamos de una sociedad que esta acostumbrada a que nadie le va a controlar o aún existiendo regulación, nadie se preocupa por ella. Por tanto, porqué vender algo mejor o de mayor valor si no se lo van a pagar.

4 elementos que cualquiera debe seguir si quiere incrementar las probabilidades de venta a la India:

-Paciencia; la India por su complejidad de culturas, mentalidades, niveles sociales, y sobre todo burocracia, es un país lleno de ¨frustración¨. Recuerdo una anécdota de mi primo, el cuál hará 6 años fue a montar la fabrica de una conocida empresa española de caramelos, y su planificación era tener todo listo en un plazo de 2 años ya que le aseguraban que el terreno tendría todos los permisos en 6 meses. La realidad, siendo indio y local, teniendo todo el dinero de la inversión desde el minuto 1, tardaron 3 años en tener todos los permisos aprobados. Recuerdo que siempre me cuenta como puso a parir al oficial que le firmo el último permiso, este tenia una placa conmemorativa en su despacho que decía literalmente, ¨La india, mi país, aquí estamos para ayudarle¨. En China el tiempo tiene otra connotación pero las cosas se llegan a hacer en plazo. En la India no sabes si se llegarán a hacer.

-Piensa como un indio; un indio ( incluyendo hindúes y musulmanes) nunca pensará que no puede negociar más. Para la mentalidad india, el que no negocia es tonto. No existe tal cosa como definir lo que es un precio fijo. Por tanto, valorad el precio con margen para que halla espacio para negociar y que el crea que esta ganando en la negociación.

-Nunca hables de la calidad primero; lo primero que el indio quiere saber es el precio. Una vez que el precio le cuadra, el mismo preguntará por la calidad (Ese es el momento donde sabes que el precio le es atractivo).

-Dar crédito; tarde o temprano estate mentalizado y listo para tener que dar crédito y a largo plazo. Si no estas en posición de financiar la operación, ofrece un descuento alto por pronto pago guardado bajo la manga. De lo contrario, el comprador indio lo único que hará es buscarse a otro que se lo de.

Te recomiendo que reces fuerte y alto ( y si es posible a todos los dioses indios, cuantos más mejor), para que el comprador sea alguien que halla estudiado fuera y comprenda la mentalidad occidental, la cúal valora otras cosas aparte del precio.

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