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Técnicas de negociación. Una comparativa sobre chinos, indios, árabes y africanos

Técnicas de negociación. Una comparativa sobre chinos, indios, árabes y africanos

Cualquier negociador nato y/o experto sabe que aunque el ser humano tiene las mismas necesidades básicas, el énfasis que pones en cada necesidad varía dependiendo de la cultura de la persona con la que estes hablando. Es muy importante que tengáis en mente que cada sociedad, país, gente,… tienen culturas muy diferentes; normalmente condicionadas por las tradiciones, historia, ambiente de negocios, etc. Esto en si, se traduce en saber cuándo y en qué momento de la negociación “sacar y poner tus cartas sobre la mesa” Los europeos o americanos suelen ser pueblos donde la noción del tiempo es importante, es decir, que su máxima es “el tiempo es oro” y por tanto no les gustan los rodeos; suelen ser más directos e ir al grano. El precio es importante pero no lo es todo; por ello, hacer demasiado hincapie en solo el precio como arma de ventas no suele ser suficiente para cerrar un trato. Otros factores como la reputación, la imagen, las garantías, el servicio o la atención al cliente suelen formar parte de la fórmula total. Además les gusta que todo esté puesto por escrito y firmado para que no halla ningún fleco abierto. No es raro encontrarse con contratos largos con muchos puntos. En lo que se refiere a la gestiones con China e India, el famoso comico Russell Peters dió en el clavo cuando dijo que “el chino no puede vivir dando un descuento, sin embargo el indio no puede vivir sin obtener un chollo” La negociación con China y la India en muchos sentidos y por factores culturales/sociológicos/históricos similares (mucha población, grandes distancias, conservadores,... leer más
Lenguaje técnico internacional para novatos

Lenguaje técnico internacional para novatos

He aquí un breve resumen del lenguaje técnico más común y que probablemente supondrá el 95% de cualquier operación de compra-venta que hagáis fuera de vuestras fronteras. Lo he dividido en varias secciones: transporte, pagos y documentación.   Transporte (Incoterms, transitarios y demás ) ¿INCO qué? Incoterms, en lenguaje común son los términos internacionales que maneja o comprende cualquier importador, exportador o persona involucrada en comercio internacional para referenciar el estado de la compra y venta de mercancías fuera de nuestras fronteras. Dicho de otra forma, si vamos a vender a portes pagados, portes debidos, con seguro, sin seguro, quién lo paga, cómo y donde se paga. Estos Incoterms, a su vez, determinan el grado de su responsabilidad legal de cada uno de los elementos y miembros de las operaciones .Todos estos temas deben ser negociados entre el exportador e importador. Cada Incoterms es referenciado por una abreviatura de tres letras y por lo general, están agrupados en las siguientes categorías: EXW (Ex works): Cuando el exportador da precio EXW significa que el precio es puesto en su fábrica/almacén. Es decir, que no incluye nada más, ni manipulación, ni envío, ni seguros, ni ningún gasto una vez que salga de su puerta. Lo que sería 100% a portes debidos. FCA (Franco transportista,) o FOB (A bordo del buque o avion): En este caso, el exportador se hace cargo de todos los gastos de transporte, despacho de aduana y entrega hasta el puerto de salida/embarque (sea aeropuerto, puerto maritimo, ferroviario, etc. ) Una vez que la mercancía está en el vehículo de transporte (avión, barco, camión,…) ya no es de... leer más
Comprar online a China con todas las garantías

Comprar online a China con todas las garantías

Existen varios portales en China tales como alibaba.com, madeinchina.com, taobao.com, etc. Sin duda, el más grande de todos y reconocido mundialmente es alibaba.com En su definición más simple, comprar online es cómo cualquier otra compra/venta, lo que varía es que uno no está fisicamente frente a la otra parte y, por tanto, tiene que buscar otras formas o fórmulas para aumentar al máximo el porcentaje de éxito o en definitiva, comprar sin problemas. Normalmente, el error más grande que comete el comprador es creerse todo lo que cuenta la otra parte, la inocencia del ser humano piensa que la otra parte es tan sincera cómo el. En la mayoría de casos, esto es cierto, pero ¿cómo asegurarse que tu proveedor es real y que lo que te cuenta tiene lógica? Hay varias formulas para asegurarse de esto: Es fabricante o empresa de trading intermediaria: Hay un porcentaje alto de empresas intermediarias que estan online. El comprar a un trading no necesariamente implica que sea más caro o malo, ya que hay algunos tradings que por su volúmen de compra tienen mejores precios y condiciones; además, en algunos casos tienen sus estándares de inspección de calidad. Os recomiendo pedir fotos de la fábrica, preguntad si son trading o fabricante, que os envíen fotos de otros pedidos o que os den referencias de clientes en vuestro mercado a quién venden. Esto no supone que os cuenten toda la verdad, pero es un punto de partida para saber con quién estáis hablando (experiencia, tipo de cliente, etc). Pedidle que os envien fotos sin ningún texto o marca de agua para comprobar si las... leer más
Cómo hacer un contrato malo, malo, malo

Cómo hacer un contrato malo, malo, malo

Desde el punto de vista del empresario de una pyme es cierto que hay que ser realista y practico. ¿Un contrato? ¿Para qué? Si nunca iré a juicio Es verdad y es una realidad, una pyme no tiene ni los recursos ni la paciencia para meterse en pleitos, sobre todo a escala internacional donde uno puede multiplicar por 100 los gastos y tiempos del litigio, para que en la gran mayoría de los casos no conseguir nada. Esto le ocurrió a un cliente mio,que finalmente es amigo, el cuál hace unos años compró una partida de manoplas (guantes de cocina) para una conocida marca internacional, y el fabricante chino las fabricó en material acrílico en vez de algodón. El problema surge porque el acrílico es ignífugo. Después de 4 años de pleitos y 150.000 dolares en gastos de abogados, tuvo que desistir y llegar a un acuerdo para que le pagaran solo los gastos incurridos en abogados. Cómo resumen de toda la experiencia, una perdida de 400,000 dolares (valor de la mercancía ) además de los gastos locales ocasionados directos e indirectos (devolución de mercancias, penalizaciones por inclumplimiento, pérdida de reputación y confianza, etc). Hay 2 connotaciones o apreciaciones a tener en cuenta sobre los contratos: La firma del contrato lo tenéis que tomar como un “arma de negociacion”. Vosotros sabéis perfectamente que nunca iréis a juicio; sin embargo, el hecho de tener un contrato firmado con todos los puntos necesarios no solo os ayudará a demostrar el día de mañana , en caso de alguna incidencia, mostrarle al fabricante qué se había pedido (las palabras se las lleva... leer más

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